Bund'un zili çaldığında, NAVI Titanium satış ekibi nehrin karşısındaki izleme platformunda durarak neon ışıklarıyla aydınlanan Pudong silüetini birer birer izledi. Uzun süredir yurt dışı endüstriyel pazarlarla meşgul olan bir ekip, yılın en önemli iç yolculuğu için Şangay'ı seçti. Beklenmedik görünebilir ama daha derin anlamlar taşıyor. Onlar için Şangay ne bir turizm merkezi ne de sıradan bir ekip oluşturma mekanı; bir ayna; ekibin endüstrinin seviyesini, kendi konumlarını ve bir sonraki yolculuklarının yönünü görmelerine yardımcı olan bir ayna.
Gezinin ilk önemli olayı eski Puxi iskelesinde düzenlenen bir "sektör konuşması"ydı. Ekip, sınır ötesi lojistik verimliliğindeki değişikliklerden bağımsız denizaşırı sahaların trafik yapısına kadar çeşitli konularla, uzun yıllara dayanan dış ticaret tecrübesine sahip birkaç yerel gaziyi, bir depodan dönüştürülmüş bir çatı katında oturmaya davet etti. Konuşma yok, gündem yok; sadece birkaç demlik çay ve tüm gece süren soru-cevap. Birisi şunu sordu: Titanyum gibi endüstriyel ürünlerin yurt dışındaki müşterileri fiyata mı yoksa güvene mi daha çok önem veriyor? Deneyimli sunucu basit bir cevap verdi: Müşteriler fiyatı söylüyor ama riski düşünüyorlar. Tek bir teslimat hatası, bir ton titanyum fiyat farkının çok üzerinde bir hat durma kaybına neden olur. Bu açıklama birçok genç satıcının derin düşüncelere dalmasına neden oldu. Müzakere masasında defalarca uğraştıkları teklif miktarlarının hiçbir zaman müşterinin gerçekten tarttığı bir şey olmayabileceğini fark ettiler.
Bu "satış mantığını uç nokta perspektifinden tanımlama" yaklaşımı tüm Şanghay gezisi boyunca uygulandı. Ekip, elektrolize su, hidrojen üretim ekipmanı üreten yerel bir komple makine fabrikasını ziyaret etmek için yarım gününü ayırdı. Atölyede satış görevlileri, titanyum anotlarının müşterilerin elektrolitik hücrelerine yüklendiğini ve çalışma sırasında akım ve korozyona ilişkin ikili testlere tabi tutulduklarını gördü. Ekipmanın yanına çömelmiş teknik destekten sorumlu mühendis, anot yüzeyini işaret ederek, kaplama kalitesinin müşteri tarafından sözleşmede yazılmayacağını, ekipmanın müşteriye cevap vereceğini söyledi. Bu sözler, etrafı izleyen satış elemanlarını uzun süre sessiz bıraktı. İlk defa, sattıkları her anodun ve her cıvatanın sonuçta müşterinin güven sistemine sessiz ama dürüst bir şekilde yerleştirileceğini o kadar sezgisel bir şekilde fark ettiler ki.
Ekibi atölyeden daha fazla şok eden şey, kamuya açıklanmayan "bağımsız sitelerin derinlemesine incelenmesi"ydi. Ekip, tablodaki her öğeyi inceleyerek Google reklamcılığı, sorgu kabulü ve içerik geliştirme konusunda geçen yıla ait gerçek verileri ortaya koydu. Bazıları, belirli bir temel kategorinin açılış sayfalarında sürekli olarak yüksek bir hemen çıkma oranına sahip olduğuna dikkat çekti; sorun, sayfaların, müşterilerin gerçekten önemsediği uygulama sorularına değinmeden yalnızca parametreleri istiflemesiydi; Bazıları, Avrupalı müşterilerin teknik incelemeleri okumak için Kuzey Amerikalı müşterilere göre önemli ölçüde daha fazla zaman harcadığını buldu; bu da içerik stratejilerinin katmanlı olması gerektiğini gösteriyor; Diğerleri, yakın zamanda ortaya çıkan açık artırma anahtar kelimesi "sürdürülebilir tedarik zinciri"nin özel bir dökümünü yaparak, bağımsız sitelerin ilgili karbon ayak izi ve çevre sertifikasyon içeriğini hızlı bir şekilde tamamladığını öne sürdü. Bu tartışmanın bir sonucu yoktu ama herkesin bir şeyi açıkça ortaya koydu: Geri döndükten sonra, bağımsız sitelerin içeriği ve yapısının büyük olasılıkla büyük bir revizyona ihtiyacı olacaktı.
Şanghay gezisinin en yumuşak kısmı Zhujiajiao'nun yağmurlu sokaklarında yaşandı. O gün hava çiseleyen yağmurdaydı ve ekip herhangi bir aktivite planlamadı ve herkesin küçük gruplar halinde su kasabasının taş yollarına dağılmasına izin verdi. Bazıları bütün öğleden sonrayı köprünün yanındaki çayhanede nehre düşen yağmur damlalarını izleyerek geçirdi; Bazıları mavi baskılı kumaş satan küçük dükkanlara sızıp, uzaktaki müşteriler için birkaç özel hediye seçti; Diğerleri hiçbir şey yapmadan köprüde durup tekneleri izlediler. Tur lideri, satışın yüksek baskı gerektiren bir meslek olduğunu söyledi; performans hem ağrı kesici hem de bandajdır. Bir süreliğine ara vermek rahatlamak değil, gergin muhakemenin esnekliği yeniden kazanmasına izin vermektir. Jiangnan'ın ince yağmuru altında uzun süre rakamların peşinde koşan bu ekip, nadiren yeniden hayat duygusuna kavuştu - ve bu, üst düzey endüstriyel müşterilere hizmet verirken en kolay gözden kaçırılan güvendir.
Gezinin doruk noktası Bund Riverside Restaurant'ta düzenlenen "yıllık yönlendirme tartışması" ile geldi. Kutlama pankartları ya da performans ödülleri yoktu; yalnızca düzinelerce insan uzun bir masanın etrafında toplanmış, gelecek yıl hangi pazarlara odaklanmak istediklerini, geliştirmek istedikleri ürünleri ve ele almak istedikleri zayıflıkları tartışıyordu. Bazıları, gelişmekte olan Güney Amerika pazarlarında yeni enerji desteğine daha fazla enerji ayrılması gerektiğini öne sürdü; Bazıları teknik içeriği sektördeki en derin seviyeye taşıyarak "hidrojen üretimi için su elektrolizinde titanyum anotların uygulanması" gibi küçük giriş noktalarına odaklanmayı önerdi; Diğerleri ise her taraftan saldırmak yerine Avrupa'daki niş bir sektörle mücadele etmenin daha iyi olduğunu söyledi. Konu ne kadar çok olursa, o kadar spesifik hale geldi ve yön giderek netleşti. Pencerenin dışında Huangpu Nehri'nin ışıkları akıyordu; İçeride bir grup insan gelecek konusunda ciddiydi.
Ayrılık gecesinde ekip nehir kenarında küçük bir tören düzenledi: Herkes gelecek yıl yapmayı en çok istediği şeyi bir kağıt parçasına yazdı, katladı ve Zhujiajiao'dan getirilen bir bambu sepete koydu. Yüksek sesle okuma yok, denetim yok, sadece sessizce sepete koyuyorum. Lider, amacın bağırmak değil inandırmak olduğunu söyledi. Güven kalptedir, yol ise ayaklarınızın altındadır.
Artık bu bambu sepetin ekiple birlikte şirkete geri döndüğü ve ofisin en göze çarpan noktasına yerleştirildiği bildiriliyor. Huangpu Nehri'nin gelgitleri gece gündüz yükselmeye ve düşmeye devam ediyor ve titanyum piyasası döngüleri tekrar tekrar dönüyor, ancak NAVI Titanium satış ekibi, yön doğru ve biraz daha yavaş olduğu sürece eninde sonunda daha uzak bir limana ulaşabileceklerine inanıyor. Şanghay gezisi ürünlerini değiştirmedi ama bir grup insanın dünyaya bakış açısını değiştirdi ve bu sektörde dünyaya bakış açısı genellikle düzenlerin sınırlarını temsil ediyor.
